CGL高級合伙人Jerry Chen
何為甲方思維?為什么很多甲方轉(zhuǎn)型乙方的跨界人才能在短時間內(nèi)取得成功?在CGL高級合伙人Jerry看來，甲方和乙方有各自的優(yōu)勢和盲區(qū)，好乙方，要關(guān)注客戶之關(guān)注，發(fā)揮優(yōu)勢，突破盲區(qū)，堅(jiān)持客戶價值，堅(jiān)持長期主義，成為客戶信賴的合作伙伴。
Jerry Chen擁有近20年甲方經(jīng)驗(yàn)，曾在騰訊、斗魚等知名互聯(lián)網(wǎng)公司擔(dān)任人力資源負(fù)責(zé)人，在0-1全面搭建人才管理體系及1-N升級戰(zhàn)略方面有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，對企業(yè)在不同階段的人才需求有著深刻的認(rèn)知和落地經(jīng)驗(yàn)。
Q1 你是如何看待客戶價值這件事的?
Jerry：其實(shí)對于客戶價值的難點(diǎn)不在于理解，而是在于如何落實(shí)到每一個具體執(zhí)行的細(xì)節(jié)中，是在面臨取舍的時候你的“取”和“舍”是什么。
很多時候我們不是不知道客戶價值是什么，而是難在如何做到知行合一。
對于客戶價值的定義有很多，我在這里借鑒一下華為對客戶價值的詮釋：“以客戶為中心 ”：以宗教般的虔誠對待客戶需求，重視普遍客戶關(guān)系，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系;質(zhì)量好、服務(wù)好、運(yùn)作成本低、優(yōu)先滿足客戶需求;以客戶滿意度作為衡量公司內(nèi)一切工作的基礎(chǔ)準(zhǔn)繩 ;“深淘灘、低作堰”，通過產(chǎn)業(yè)共贏建立公司發(fā)展的良好環(huán)境。
Q2 CGL杭州團(tuán)隊(duì)非常年輕，但成長迅速，是否跟你們堅(jiān)持的客戶價值也有關(guān)系?
Jerry：肯定是有直接的關(guān)系。我眼里的客戶價值是：交付為王、顧問成長、長期主義。交付才是硬道理，杭州團(tuán)隊(duì)是一支強(qiáng)交付團(tuán)隊(duì)。要做好交付，首先要關(guān)注客戶之關(guān)注，不同客戶的關(guān)注點(diǎn)是不同的，在有效識別客戶需求的基礎(chǔ)上，我們把快、準(zhǔn)、穩(wěn)作為衡量客戶交付的標(biāo)準(zhǔn)?？焖夙憫?yīng)客戶的需求，精準(zhǔn)推薦符合客戶需求的候選人，對候選人的了解力爭十拿九穩(wěn)。
杭州團(tuán)隊(duì)非常關(guān)注顧問的成長，杭州團(tuán)隊(duì)入職半年以上的員工實(shí)現(xiàn)100%晉升。首先我們在顧問的選擇方向上，把顧問是否有成長性思維作為篩選的主要標(biāo)準(zhǔn)之一;其次在顧問培養(yǎng)方面，針對年輕的顧問我們會結(jié)合其興趣點(diǎn)給予較多的嘗試機(jī)會，通過在實(shí)踐中逐步找到顧問自己喜歡的方向，顧問對于選定的方向發(fā)自內(nèi)心的熱愛;再次我們在顧問的學(xué)習(xí)方向上，每周都有來自組內(nèi)的個人一線實(shí)戰(zhàn)總結(jié)分享，組外借鑒優(yōu)秀顧問的他山知之石，公司外部邀請行業(yè)專家分享外部行業(yè)最新管理實(shí)踐。
長期主義是我對客戶價值的重要解讀。在我的理解里，“長期主義”應(yīng)該是一種信仰。
羅振宇說：只有長期主義者，才能成為時間的朋友。
張磊說：長期主義不僅僅是一種方法論，更是一種價值觀。流水不爭先，爭的是滔滔不絕。
陳春花說：越是變化，越是需要長期主義。
外部環(huán)境始終是變化的，只有把時間周期拉得足夠長，我們才能看到變化中的不變。不賺快錢，堅(jiān)持價值交付，通過價值交付建立口碑，通過口碑提升行業(yè)影響力。
我堅(jiān)信企業(yè)、候選人、顧問三者是一種相互陪跑、共同成長的長期關(guān)系。
Q3 轉(zhuǎn)型獵頭前，你有近20年甲方人力資源管理經(jīng)驗(yàn)。從獵頭視角和甲方視角看企業(yè)的人才需求，你覺得最大的不同是什么?
Jerry：其實(shí)從本質(zhì)上看沒有什么不同，都是希望找到“對”的人，只有“對”的人才能成事。
差異點(diǎn)可能是我們在“什么人是對的人”的理解上。差異的源頭是雙方所處的業(yè)務(wù)場景所帶來的認(rèn)知偏差，每個業(yè)務(wù)場景都會給我們的認(rèn)知帶來一定的優(yōu)勢，同時也會遭遇盲區(qū)。
在獵頭場景，認(rèn)知上最大的優(yōu)勢是廣度。獵頭顧問主要的工作是大量地見人，見專注在不同行業(yè)和領(lǐng)域、不同類別的候選人和客戶，對行業(yè)優(yōu)秀人才的分布，對這些人才客觀情況的了解以及對整個行業(yè)生態(tài)發(fā)展情況逐步積累了大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢。而可能的盲區(qū)是對某一個行業(yè)的具體企業(yè)用人需求標(biāo)準(zhǔn)和文化理念等軟性特質(zhì)方面缺乏深入理解，在這方面需要持續(xù)地與企業(yè)溝通合作之后，才有更進(jìn)一步的輸出。
在甲方場景，優(yōu)勢和盲區(qū)可能剛好與獵頭相反。一般情況下甲方對所在企業(yè)的所屬賽道和用人的軟性特質(zhì)非常了解，但是對于全行業(yè)的人才分布及外部各個公司的用人策略方向上相對是盲區(qū)。
但是獵頭也好、甲方也好，優(yōu)秀的同仁都是對所屬行業(yè)業(yè)務(wù)、組織、人有著深度的洞察。
做獵頭之后，我更能感受到人才是稀缺的，越是優(yōu)秀的企業(yè)越是舍得在人才引進(jìn)方面大手筆投入。企業(yè)找人這件事是人力資源千頭萬緒工作中的源頭，人對了，事成的概率就會大大提高。
Q4 你的成功轉(zhuǎn)型，是不是也得益于這種甲方思維?
Jerry：轉(zhuǎn)型獵頭后，我確實(shí)覺得甲方思維對獵頭工作有很大的助益。在甲方的20多年，我經(jīng)歷過制造業(yè)、電信行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)社交、互聯(lián)網(wǎng)電商公司，每一個公司的文化和對人才的要求都有該公司所處的行業(yè)特征屬性，不同行業(yè)差異挺大的，這些經(jīng)歷可能讓我更懂不同類型的客戶需求。
CGL合伙人有很多來自不同領(lǐng)域的資深甲方，天然地對所屬的行業(yè)有著更深的理解和洞察，能和客戶一起探討經(jīng)營管理中的共性和個性問題，在這個過程中逐步成為客戶信賴的合作伙伴。
獵頭的經(jīng)歷也對我的成長有很多啟發(fā)，包括商業(yè)敏感度、服務(wù)意識、心態(tài)的開放性和韌性有明顯提升。
我非常喜歡查理芒格的一句話：如果你的工具只有一把錘子，你會認(rèn)為任何問題都是釘子。
如果把甲方和乙方比作思維模式的AB面，一個好獵頭應(yīng)該是AB面同時具備，缺乏任何一面都需要不斷補(bǔ)足。
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