提起科迪乳業(yè)，不得不提科迪小白，俗稱“小白袋”，又被譽(yù)為“網(wǎng)紅奶”。“賣瘋、斷貨、搶貨……”用以上詞匯來描述科迪小白到底有多紅再貼切不過，對(duì)于河南科迪乳業(yè)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“科迪乳業(yè)”）來說，不到一年的時(shí)間便將一款純牛奶產(chǎn)品塑造成紅透大江南北的“網(wǎng)紅奶”，并帶動(dòng)多家乳企推出同類產(chǎn)品，為經(jīng)銷商帶來新增長(zhǎng)點(diǎn)，真是讓人佩服。
經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這款科迪原生純牛奶能夠迅速成為經(jīng)銷商眼里的香餑餑，與科迪乳業(yè)的運(yùn)作方式有著很大的關(guān)系。
線上線下同步發(fā)力成就“網(wǎng)紅奶”
科迪乳業(yè)區(qū)別于其他行業(yè)乳企大量投入廣告的做法，另辟蹊徑，依靠電商打開了新品銷售突破口，不僅在天貓超市、京東超市開設(shè)旗艦店，還授權(quán)了鄭州、商丘幾十家個(gè)體電商銷售科迪乳業(yè)產(chǎn)品。
在華東地區(qū)更是通過電商推廣，吸引線下經(jīng)銷商主動(dòng)代理銷售，逐步打開全國(guó)市場(chǎng)。線下銷售則以便利店、商超、奶站為主。在江浙一帶，產(chǎn)品還進(jìn)入了零食專賣店渠道。業(yè)內(nèi)人士一致認(rèn)為，線上線下同步發(fā)力，成就了其“網(wǎng)紅”地位。
通過調(diào)查多地代理科迪“網(wǎng)紅奶”的經(jīng)銷商，發(fā)現(xiàn)只要終端老板或采購(gòu)品嘗過后，當(dāng)即便會(huì)決定上架銷售，且產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率非常高，大部分超市會(huì)主動(dòng)打電話要求送貨。
另辟蹊徑，打造差異化優(yōu)勢(shì)
科迪乳業(yè)董事長(zhǎng)張清海回顧“網(wǎng)紅奶”誕生經(jīng)歷時(shí)談道：“我們堅(jiān)持大道至簡(jiǎn)，本真即最好，完全零添加，獨(dú)特透明枕包裝還原鮮奶本樣，讓消費(fèi)者喝得更放心。”
去腥工藝獨(dú)特。張清海分析稱，不同于其他乳企“公司+基地+農(nóng)戶”的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，科迪乳業(yè)采用“種、養(yǎng)、加”結(jié)合的產(chǎn)業(yè)鏈模式，實(shí)現(xiàn)飼料種植、奶牛養(yǎng)殖和乳制品加工一體化，從奶源上控制食品安全。河南登封一位經(jīng)銷商一直代理河南某品牌透明枕純牛奶，品嘗了解科迪產(chǎn)品之后，他認(rèn)為后者香味濃郁。據(jù)了解，這是由于科迪乳業(yè)采用了更加先進(jìn)的去腥工藝。
高利潤(rùn)成新增長(zhǎng)點(diǎn)。在消費(fèi)升級(jí)大環(huán)境下，消費(fèi)者更加重視食品安全，科迪“網(wǎng)紅奶”除了差異化包裝在消費(fèi)者心智中先入為主以及工藝、口感優(yōu)勢(shì)之外，經(jīng)銷商普遍具有較高利潤(rùn)空間。據(jù)了解，浙江科迪網(wǎng)紅奶終端售價(jià) 3 元/包，利潤(rùn)空間約為 10 元/箱。
嚴(yán)格控制貨齡和臨期品
通常代理一款新品之后，經(jīng)銷商首要任務(wù)便是思考如何利用現(xiàn)有渠道讓產(chǎn)品快速動(dòng)銷，嚴(yán)格控制貨齡和臨期品。廣東佛山南海區(qū)宜益商貿(mào)有限公司總經(jīng)理潘楷文指出，科迪“網(wǎng)紅奶”銷售情況良好，回頭率很高，對(duì)于休閑食品經(jīng)銷商來說是新增長(zhǎng)點(diǎn)。但因?yàn)楸Ｙ|(zhì)期較短，對(duì)于商貿(mào)公司整體運(yùn)作要求非常高。
農(nóng)夫山泉自推行大經(jīng)銷商制度以后，不少經(jīng)銷商利用現(xiàn)有成熟渠道和農(nóng)夫山泉資源優(yōu)勢(shì)，代理科迪原生純牛奶作為利潤(rùn)補(bǔ)充品項(xiàng)。張海兵表示，科迪“網(wǎng)紅奶”保質(zhì)期為28天，通常3天到貨，然后再派送到各個(gè)終端，實(shí)際的銷售期大概20天左右，對(duì)于這樣的產(chǎn)品，必須采用“短、平、快”的操作方法，嚴(yán)格控制貨齡和臨期品。
還有經(jīng)銷商另辟蹊徑，借助微商、微信進(jìn)行推廣。廣東汕頭正鷹食品有限公司總經(jīng)理劉旺松說：“如果按照傳統(tǒng)方法在超市做堆頭陳列，難免會(huì)產(chǎn)生很多臨期品。我們發(fā)現(xiàn)，短保、健康、無添加的科迪原生純牛奶符合年輕人的消費(fèi)需求，利用微信推廣傳播的效果明顯。因此我們找到每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)最具代表性的超市，利用其頗具影響力的微信公眾號(hào)，推出限時(shí)優(yōu)惠活動(dòng)，吸引了很多年輕人參與。雖然前期付出了很多人力、物力、財(cái)力，但是可以及時(shí)關(guān)注到新生代的需求和愛好。此外，借助微商渠道傳播銷售，收效不錯(cuò)。”
據(jù)了解，以前科迪乳業(yè)主要銷售渠道集中在山東、河南等地，在“網(wǎng)紅奶”帶動(dòng)下，已拓展到湖南、湖北、福建、重慶、廣東、北京、江蘇、河北等地，空白市場(chǎng)不斷減少，從區(qū)域市場(chǎng)逐步發(fā)展為全國(guó)性市場(chǎng)，科迪乳業(yè)也成為大家公認(rèn)的全國(guó)性品牌。
據(jù)悉，科迪乳業(yè)并購(gòu)科迪速凍正在穩(wěn)步推進(jìn)，一旦交易完成，科迪速凍將成為科迪乳業(yè)全資子公司,核心競(jìng)爭(zhēng)力和持續(xù)盈利能力進(jìn)一步增強(qiáng)，“科迪湯圓，團(tuán)團(tuán)圓圓”的品牌影響力會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)科迪乳業(yè)整體提升，進(jìn)一步提升科迪乳業(yè)全國(guó)性品牌地位。
業(yè)內(nèi)人士建議，根據(jù)科迪原生純牛奶目前銷售狀況以及純牛奶是家庭必需品的特性，經(jīng)銷商可以借此擴(kuò)大終端用戶數(shù)，拓寬渠道。同時(shí)要選擇適合的銷售渠道和促銷渠道，降低臨期品數(shù)量。
